41% des spectateurs de Live Commerce ont déjà acheté en direct

iAdvize a mené, en partenariat avec Episto et OpinionWay, une étude sur le Live Commerce et les Français en 2022. L’objectif ? Comprendre les préférences et attentes des consommateurs en matière de live shopping, une façon de réaliser des achats en ligne qui séduit de plus en plus de consommateurs. Cette enquête révèle le fort potentiel de ce canal de ventes immersif et interactif. Découvrez les résultats et les trois grands enseignements que nous en retirons.   

En bref :

• Le Live Commerce, un levier de conversion : 41% des sondés ont déjà acheté grâce à un live.
• Le niveau d’interactivité de ce canal de vente est inédit : 42% ont déjà posé une question à la personne chargée de l’animation.
• 5,9/10 : c’est la note moyenne de satisfaction pour le Live Commerce. Les marques ont des efforts à produire pour répondre aux attentes des consommateurs.
• Le temps d’attention alloué aux lives est bien supérieur à n’importe quelle publicité traditionnelle : 67% des spectateurs y consacrent entre 6 et 20 minutes et plus.

1. Un phénomène encore nouveau avec un fort potentiel en termes d’engagement

Quand on sait que le Live Commerce est né en 2016 en Chine et que le phénomène n’a gagné l’Europe et les États-Unis qu’aux alentours de 2020, il n’y a rien d’étonnant à constater ceci : tous les Français ne le connaissent pas encore. La notoriété des lives grandit néanmoins, à mesure que les marques lancent des programmes de Live Commerce dans l’Hexagone. 

Le Live Commerce ouvre les champs des possibles des achats en ligne 

Interrogés par OpinionWay, les Français révèlent être 15% à avoir déjà assisté à un live shopping. C’est peu, comparé par exemple aux plus de 69% de Français qui déclarent avoir réalisé un achat sur internet en 2021 ; et c’est à la fois significatif compte tenu de l’arrivée récente du phénomène en France. 

Les résultats qui vont suivre sont donc les réponses d’un panel de ces spectateurs que l’on pourrait qualifier d’”early adopters” : ce sont des aventuriers de l’e-commerce qui découvrent avant tout le monde ce nouveau canal d’achat digital que leur propose les marques et les distributeurs. Ils ont adopté le Live Commerce dès son arrivée en France et nous renseignent sur leurs premières impressions et expériences. 

En parlant d’expériences, à quel nombre s’élèvent-elles ? L’enquête révèle que 50% de ces spectateurs ont participé à 5 lives ou moins. Ce chiffre confirme le caractère récent de la tendance Live Commerce. 

Zoom sur les industries organisatrices de lives

Interrogés sur les thèmes les plus présents dans les lives auxquels ils ont assisté, les consommateurs ont révélé les industries phares du Live Commerce aujourd’hui en France.

La mode et la beauté arrivent largement en tête des réponses, avec des lives consacrés à ces thématiques dans respectivement 44% et 43% des cas. Un résultat en cohérence avec le marché mondial puisque selon une étude de McKinsey, la part de l’industrie de la mode est la plus importante de tous les secteurs avec plus de 35% des livestreamings organisés par cette dernière.   

Dans cette question à choix multiples, voici les industries que les consommateurs ont vu représentées dans des lives :

(Question posée : Quel(s) type(s) de produits étaient présentés dans ce(s) live(s) ?)

Les consommateurs nous permettent d’en savoir plus sur des secteurs moins évidents qui actionnent le levier du Live Commerce. Outre l’alimentation, le sport et le voyage déjà bien lancés, les industries du DIY ou activités manuelles, de l’ameublement, de l’animalerie, du livre et du jeu ont été cités par les répondants. De quoi donner des idées aux marques issues de ces secteurs, mais aussi en inspirer d’autres, comme la banque ou l’automobile. 

Un temps d’attention exceptionnel pour le Live Commerce

Une étude de Microsoft a révélé que notre temps d’attention a récemment atteint le seuil incroyablement bas de 8 secondes. Une durée moyenne notamment imputable à l’usage généralisé des technologies dans la population. Nous faisons beaucoup plus de tâches simultanément. L’attention est devenue une denrée rare, elle est même devenue l’objet d’une économie. La capter, c’est la promesse pour les marques d’être considérées par les consommateurs pour un achat futur. 

Or, le Live Commerce est un format qui engage fortement les individus, selon les résultats de notre enquête. En effet, 42% des spectateurs sont prêts à consacrer jusqu’à 10 minutes à suivre un live shopping. Ils sont même 19% à le regarder pendant plus de 20 minutes. 

Loin des 8 secondes d’attention, le Live Commerce, par son format immersif et interactif, s’avère un canal d’achat très puissant et prometteur pour faire passer des messages et susciter le désir d’achat. D’ailleurs, certaines marques se sont saisies de son potentiel et ont lancé des lives récurrents pour décupler encore le temps d’attention alloué à leurs produits ou services. Un format type Web Série sur lequel vous en apprendrez davantage dans cet article. 

2. Les Français prêts à révolutionner leurs achats en ligne avec le Live Commerce

L’expérience du Live Commerce est-elle propice à l’achat selon les Français ? Quel sont les montants qu’ils sont prêts à dépenser dans ce cadre et dans quelles conditions ? Autant de question que nous leur avons posées afin de mieux comprendre leur rapport à ce format original de commerce conversationnel. 

Le Live Commerce, source de conversion

L’enquête révèle que 4 live shoppers sur 10 ont déjà acheté via un Live Commerce. 

Si des doutes subsistaient encore, ce chiffre vient affirmer que le Live Commerce est devenu un véritable canal de ventes, fort d’une approche D2C recherchée par les marques. Concernant les taux de conversion, McKinsey révélait déjà l’année dernière : 

Innovation “Les entreprises font état de taux de conversion proches de 30%, soit 10 fois plus que dans l'e-commerce classique.”

Qu’est-ce qui conduit ces spectateurs à devenir acheteurs ? Les répondants ont fait sortir du lot deux critères : la nouveauté et le prix. 

Le panier moyen du Live Commerce

Nous avons aussi interrogé les Français sur les montants qu’ils dépensaient en moyenne dans le cadre d’une expérience de live. 

99% des consommateurs estiment avoir dépensé entre 1€ et 300€ et les ⅔ dépensent moins de 100€ en moyenne. 

Une expérience qui engage

Naturellement, nous avons souhaité savoir si les consommateurs attribuaient un poids à cette expérience plutôt originale d’e-commerce dans leur décision d’achat. 

La réponse est globalement positive. L’expérience a même souvent été décisive : seuls 33% affirment qu’ils auraient acheté le produit ou le service de toute façon, sans avoir assisté à l’événement. 

Quand on les interroge non pas sur leurs achats effectifs, mais bien sur leur désir d’achat, les chiffres sont encore plus prometteurs : 7 live shoppers sur 10 seraient prêts à acheter des produits présentés dans le cadre d’un live. 

Et parmi eux, 4 sur 10 déclarent qu’ils pourraient en faire une pratique au moins aussi fréquente que des achats en ligne classiques.  

Les consommateurs se montrent très curieux du Live Commerce. Ils accueillent ce format non pas seulement comme un divertissement, mais aussi comme une nouvelle façon de consommer en ligne. Une association qui a d’ailleurs donné naissance au mot valise “shoppertainment”, mélange de “shopping” et “entertainment”. Pour autant, une partie des consommateurs reste à convaincre. Pour les séduire, les marques et distributeurs vont devoir mettre les bouchées doubles. 

3. De la qualité et de l’interactivité : les consommateurs ont beaucoup d’attentes pour le Live Commerce

Interrogés plus avant sur leurs expériences de live et leurs attentes, l’opinion des sondés est sans appel : la proposition globale de Live Commerce telle qu’elle est faite par les marques et les distributeurs aujourd’hui est à affiner. Ils donnent ainsi pour leur expérience la note moyenne de satisfaction de 5,9/10. 

Approfondir les expériences de Live Commerce : une nécessité

Pas de doute, les organisateurs de live doivent encore faire des efforts pour séduire la population. 76% des répondants donnent tout de même une bonne note de satisfaction entre 5/10 et 10/10 ; les meilleures notes proviennent des profils les plus engagés dans ce canal d’achat, c’est-à-dire les consommateurs qui passent plus de 10 minutes devant un live et ont déjà acheté grâce au Live Commerce. C’est donc bien là que se trouvent les pistes d’amélioration pour les marques :  produire des expériences assez riches pour donner envie de rester connecté et engagé et proposer des offres cohérentes et attractives pour les cibles. 

En effet, plus de 7 live shoppers sur 10 souhaitent assister de nouveau à un live, mais pas sous n’importe quelles conditions :  

1. Animation

• Attention à ne pas surjouer et être trop orienté. Un format entièrement publicitaire ne séduit pas.
• Pas de “blabla” : les consommateurs n’apprécient pas les bavardages qui traînent trop en longueur

2. Offre commercial

• Bien choisir les produits ou services phares du live est crucial. S’ils ne correspondent pas à votre cible, ils seront jugés non pertinents, voire de piètre qualité.

Comme le résume notre VP Live Commerce dans sa tribune “Live shopping : les cinq must d’une opération réussie” :

“L’écueil consiste à baser une expérience de live shopping exclusivement sur la présence d’un influenceur dont on pense qu’il saura générer à lui seul un engouement pour le produit en question. Pourtant, sans événement associé, sans offre commerciale attractive ni proposition créative particulière, ces moments de vente sont voués à l’échec.”

Benoit Cizeron, VP Live Commerce chez iAdvize

Le Live Commerce de demain : encore plus d’interactivité et d’expertise

Au fond, les consommateurs n’appellent qu’à amplifier ce qui différencie le Live Commerce des autres canaux de vente : l’interactivité et l’expertise en direct. 

Les satisfaits de l’expérience, ce qui représente tout de même 76% des répondants, ont en effet sélectionné comme éléments favoris du live la présentation pour une personne experte ou issue du milieu de l’influence et la possibilité d’interagir avec elles. D’ailleurs, on note qu’auprès des cibles les plus investies, plus de ⅔ ont déjà posé une question.  

Les consommateurs ont esquissé la feuille de route des organisateurs de Live Commerce : 28% souhaitent plus d’interactions
Pouvoir poser des questions et obtenir une réponse
Assister à un échange, une discussion (avec le vendeur, avec d’autres consommateurs…) 


1. 23% veulent une information claire

• Description détaillée du produit
• Démonstration/voir le produit porté, utilisé

2. 19% désirent une animation très qualitative

• Sincérité des animateurs
• Bonne présentation (élocution, pertinence…)
• Crédibilité, expertise
• Connaître le prix du produit

3. 15% attendent une ambiance saine et dynamique

• Feel good (bonne humeur, gaité, tranquillité, gentillesse, simplicité…)
• Énergique (dynamique, animé, vivant…)
  
  

4. 15% souhaitent que les marques proposent des offres attractives

• De la nouveauté, découverte
• Des prix bas (réduction, prix attractifs…)
• Rareté, exclusivité, originalité

Si le Live Commerce est une tendance émergente de l'e-commerce, force est de constater que l’intérêt des consommateurs et bien réel. Il revient aux marques et distributeurs de créer des habitudes avec des rendez-vous récurrents, de jouer avec les codes et la créativité folle de ce format. Cette expérience “one-to-many” offre une interactivité et un degré d’immersion qui ne demande qu’à être poussé un peu plus loin, notamment en poursuivant l’expérience conversationnelle grâce à du messaging “one-to-one” après le live. Les enseignements riches de cette enquête iAdvize x Episto x OpinionWay permettent de mesurer le potentiel de ce canal d’achat tant en termes d’image de marque que de génération de revenus. Cet article résume les enseignements de cette grande enquête, pour la découvrir gratuitement dans son intégralité, cliquez ci-dessous !