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Définition

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Live commerce : un canal d’acquisition en forte croissance

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2 Comment le live commerce peut-il vous aider à créer de la valeur pour vos clients ?

Le live commerce se différencie des canaux d’acquisition classiques par son caractère conversationnel et humain. Le live commerce est un pilier du commerce conversationnel.

À la manière d’un divertissement, il suscite l’intérêt par une démonstration de produits en direct. C’est précisément par l’échange et les émotions que se crée le désir d’achat.

La vidéo live, un outil marketing incontournable

Depuis quelques années, la vidéo est véritablement perçue comme une valeur ajoutée aux yeux des prospects. Le marketing vidéo génère 49% de revenus supplémentaires. 54% des personnes qui visionnent un contenu sont susceptibles d’acheter un produit par la suite. Cela explique l’engouement des lives sur les réseaux sociaux qui ont un fort potentiel de conversion.

La présence d’une personne qui représente une marque, en direct, instaure une proximité. Grâce à ce tiers, la marque est humanisée lors d’un social live shopping. L’évènement digital instaure une expérience conversationnelle où le chat permet à l’utilisateur de prendre lui aussi la parole en direct. Tisser des échanges entre les membres de la communauté et l’animateur est l’occasion de réinventer le concept de l’e-commerce.

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Une expérience digitale riche

Le live commerce doit être une expérience d’achat sociale et humaine proposée à l’utilisateur. Sous forme de démonstration interactive, la vidéo est le support idéal pour générer des ventes incrémentales. L’animateur du live sera choisi pour son expertise des produits ou son rôle d’influenceur. Cela pourra même être la personne ayant fondé la marque.

L’objectif est d’offrir une plus-value au spectateur en montrant l’utilisation des produits. Cette démarche est particulièrement adaptée pour les marchés suivants :

Le tutoriel ou la démonstration, se déroule durant un laps de temps suffisamment long, autour de 45 minutes. Cette durée est idéale pour susciter le désir d’achat, comme nous vous l’expliquions dans notre guide du Live Commerce. En assistant au live, les participants partagent un bon moment en se divertissant. Ils partagent aussi des émotions propices à déclencher des achats spontanés.

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La dimension événementielle du live

Dans une expérience e-commerce classique, le client est seul. Certes, un chatbot (qui peut être un chatbot intelligent) peut enrichir cette expérience d’achat, guider le consommateur et répondre à des questions simples. Toutefois, ce n’est pas une expérience humaine ou un moment de partage.

Dans une expérience e-commerce classique, le client est seul. Certes, un chatbot (qui peut être un chatbot intelligent) peut enrichir cette expérience d’achat, guider le consommateur et répondre à des questions simples. Toutefois, ce n’est pas une expérience humaine ou un moment de partage.

Lors d’un streaming e-commerce, le consommateur est invité à un événement planifié. Cette invitation fait figure de moment de détente et de divertissement. Elle confère plus d’importance à la personne derrière l’écran, car elle la sollicite et elle l’intègre pleinement dans sa communauté.

Ce sentiment d’appartenance, que l’on retrouve dans le marketing des réseaux sociaux, procure de la satisfaction à l’utilisateur et suscite sa confiance. La dimension exclusive sera d’autant plus soulignée si le live est présenté comme une vente privée d’exception. D’ailleurs, le live commerce peut être associé à des évènements tels que le Black Friday, le Cyber Monday, les soldes ou le lancement d’un nouveau produit.

Lorsque le live est animé par des personnalités populaires comme des influenceurs, une marque touche une nouvelle audience. Bien sûr, le choix de l’influenceur doit se fait en accord avec les valeurs de la marque. S’il est passionné par le produit, ce sera très profitable à la marque pour acquérir de nouveaux clients, car les deux communautés auront des intérêts communs.

Une formule e-commerce conversationnelle

Le live commerce allie le messaging à la vidéo live et donne une nouvelle dimension à l’e-commerce. Sa nature même d’expérience immersive en direct donne la parole au consommateur. Il n’est donc pas passif devant les produits, mais participe pleinement en postant des commentaires, des émojis, des questions.

Découvrez notre vision du commerce conversationnel dans cette interview sur BsmartTV :

Cette interactivité est fondamentale pour :

  • Répondre à diverses questions sur le produit
  • Lever les freins à l’achat en montrant les avantages du produit
  • Présenter le produit en action, sous un jour nouveau
  • Susciter l’engagement de la communauté
  • Donner confiance à l’utilisateur en donnant un visage à la marque et en l’humanisant
  • Faire des ventes directes en intégrant les fiches produits au live
  • Faire des ventes après le live grâce au replay et la diffusion sur les réseaux sociaux

C’est un type de contenu scénarisé à l’avance, mais il doit apparaître comme un moment de partage authentique. Lors du live commerce, c’est le one-to-many qui donne une dimension spectaculaire à la conversation. Chacun peut voir le commentaire de l’autre et participer à l’échange.

Pour autant, il ne faut pas perdre l’utilisateur dans la masse des messages. Chacun attend précisément une réponse personnalisée à sa question. On en revient alors à une forme de personal shopping conversationnel où le dialogue s’instaure. Il convient de gérer la modération des commentaires afin de conserver la qualité des échanges et de pouvoir répondre à chaque question.

Allez voir notre vidéo : Pourquoi se lancer dans le Live Commerce ?

3 Mettre en place une stratégie de live commerce

Une stratégie de live commerce s’anticipe. Alors, elle nécessite une planification et un calendrier précis. L’organisation va dépendre de la plateforme choisie, mais va suivre des étapes de préparation communes.

Préparer le live streaming en amont

La planification et la gestion du projet doivent faire partie intégrante de votre stratégie marketing. Le live commerce est une forme de contenu à forte valeur ajoutée qui s’imagine en amont et répond à un scénario précis.

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Préparer le live streaming en amont

Bâtir une stratégie de social-live commerce ne se résume pas à organiser un live ! La planification de l'événement doit intervenir dans un contexte plus global et à une date pertinente qui :

  • marque la sortie d’un nouveau produit, d’une nouvelle offre
  • est importante dans l’histoire de la marque
  • coïncide avec des offres promotionnelles annuelles comme les soldes
  • lors de fêtes spécifiques, comme la fête des mères, Noël etc

Trouver la bonne équipe pour animer et modérer le live

Trouver un animateur tel un influenceur peut prendre du temps, notamment s’il y a un contrat à établir et des négociations à mener. Le budget nécessite de prévoir la rémunération de celui-ci ainsi que celle des différents intervenants et un éventuel matériel à acquérir. Il est possible de travailler avec des agences partenaires.

La qualité de la vidéo doit être optimale. Elle doit se différencier des lives improvisés sur les réseaux sociaux et démontrer un grand professionnalisme. Pensez bien à :

Prévoir des plans multicaméras variés, avec des plans larges et des zooms sur les produits
Penser au format spécifique le plus adapté aux mobiles, soit le format portrait (vertical) en 16:9

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En ce qui concerne les autres participants au live commerce, il vous faut :

  • Recruter deux modérateurs. Leur rôle sera d’épauler le ou les animateurs pour répondre aux questions. Les commentaires s’enchaînent souvent rapidement, et certaines questions se rejoignent ou se répètent. Ils devront fluidifier les échanges et s’assurer que les questions soient toutes traitées
  • Avoir une personne qui réalise l’enregistrement, gère les caméras, le cadrage et la lumière
  • Avoir recours à un régisseur qui va préparer le discours que doit tenir l’animateur et les répétitions du live. Il doit s’assurer de la mise en valeur des produits en amont avec le ou les animateurs
  • Faire appel à une personne pour gérer l’outil de diffusion en lui-même, notamment l’ajout de produits au bon moment de la vidéo

Les règles de modération doivent être clairement définies, ainsi que le scénario du live. De plus, il faudra communiquer suffisamment en avance auprès des consommateurs afin qu’ils soient présents au direct. Vous devez donc intégrer l’annonce du live dans vos différents calendriers éditoriaux. Si vous utilisez une plateforme de live commerce, vous aurez la possibilité de faire une landing page spécifique, un teasing et de prévenir les internautes par des notifications. 

Pour plus de détails, consultez notre article dédié aux règles et conseils à suivre pour créer des sessions de Live Commerce.

Le live commerce pour chacun de vos canaux d’acquisition

Chaque canal d’acquisition a ses spécificités, voici comment organiser un live video commerce sur chacun d’entre eux.

Live Commerce pour Facebook

Pour vendre des produits directement en live depuis Facebook, vous devez avoir une boutique Facebook, sinon vous devrez la configurer. Prévoyez de le faire suffisamment tôt. Les produits doivent être approuvés par Facebook auparavant et cela peut prendre quelques jours.

  • La personne qui va gérer le live depuis Facebook doit être « Administrateur » de la page pour accéder à l’outil Live Producer qui se trouve dans la partie « Direct »
  • Dans « Shopping en direct », sélectionnez « Activez le shopping en direct »
  • Vous allez pouvoir sélectionner une playlist de produits à présenter dans la vidéo lors du live
  • Quand vous serez prêt, activez la vidéo en direct
  • Lorsque la vidéo sera lancée, vous pourrez mettre en avant les produits à la Une durant le social live commerce

Live Commerce pour Instagram

Vendez les produits avec la fonction Live Shopping Instagram. Pour cela il vous faut un compte professionnel. La fonction « Shopping » intègre votre boutique Instagram. Comme pour un live sur Facebook, il faudra préparer cette étape en amont.

  • Enregistrez une collection de 30 produits maximum à proposer durant le live
  • Cliquez sur « Ajoutez à votre story »
  • Puis, lancez la fonction « En direct »
  • Vous pouvez taguer les produits durant la diffusion. Une icône « Ajouter au panier » apparaîtra alors pour les participants qui pourront acheter en direct

Live Commerce pour E-commerce

Vous avez une boutique en ligne ? Alors l’idéal pour un streaming e-commerce est de choisir une plateforme premium comme Aploze. Celle-ci s’intègre à 80% des solutions e-commerce existantes et permet de construire une stratégie globale de Live commerce. Elle permet de lancer des lives depuis votre commerce en ligne et sur vos réseaux sociaux.

Avant votre live :

  • Personnalisez l’interface pour qu’elle corresponde à votre image de marque
  • Créez un teasing avant l’évènement ainsi qu’une landing page de présentation
  • Proposez des notifications pour alerter les utilisateurs en conformité avec les RGPD

Durant le live :

  • Paramétrez l’expérience de live commerce selon vos objectifs
  • Diffusez-le directement depuis votre site et en multistream sur vos réseaux sociaux
  • Intégrez un catalogue de fiches produits directement au direct
  • Bénéficiez de la synchronisation des paniers
  • Utilisez le chat One-to-Many et la modération avancée
  • Proposez une expérience immersive premium avec des achats en 1 clic

Après le live streaming shopping :

  • Le replay est instantané. Continuez à vendre grâce au contenu enregistré et tirez profit de ce dernier. Les acheteurs potentiels qui n’ont pas pu assister à l’évènement en direct pourront tout de même en profiter et acheter
  • Vous possédez aussi des stories vidéo par pages produit
  • Analysez les performances du live pour organiser et améliorer vos prochains live social commerce si besoin

Vous souhaitez enrichir votre parcours client digital avec le live commerce ? Faire du commerce conversationnel un nouveau canal d’acquisition et booster vos ventes en ligne ?

Si vous souhaitez plus d'informations sur le sujet, vous pouvez télécharger notre guide du Live Commerce ou assister à notre live démo dédié à l'outil de Live Shopping Aploze en cliquant sur l'encadré ci-dessous :

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